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【いっぽまえメルマガ 8】相手目線で考える

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人財育成

モチベーションアップコンサルタント

エグゼクティブコーチ
伊達将人です。

 

2009年に独立後、北海道~奄美大島の

全国50社以上とコンサル契約を結ぶ。

 

モチベーションアップ研修実施後

僅か3か月で前年比営業利益257%に成功。

 

セミナー回数350回以上

研修時間3,150h以上

受講者数8,300名以上(2019年1月現在)

 

の方々にお手伝いをさせて頂いたその成功事例・失敗事例等を

お話しさせていただきます。

 

 

 

さて昨日の続きになります。

 

【相手目線で考える=ヒアリングする】

 

この相手目線に立つという事を考えると

情報の無差別乱射はなくなる?

 

ザンネンながら違います

 

なぜか???

 

相手の事を思って、知識を伝えた方が良いと勝手に思い、

無差別乱射になるからです。

 

であれば、どうすれば良いのか?

 

それは、

 

「相手が必要としている事を伝えてあげるのです。」

 

必要としている事を伝える?

答えはカンタンです

 

【シンプルに相手に聞く】こと!

 

弊社がショップを展開していらっしゃる

お客様にプレゼンに入る前に、必ず実行する事は

 

覆面調査です。

 

そう、お客様になりきり接客を受けるのです。

しかも、弊社のメンバーが行くのではなく、

全国にいる覆面調査員にお願いするのです。

 

その調査項目の中に、ヒアリング項目を作っております。

 

覆面調査の項目は、

  1. ヒアリング ②知識 ③理解
  1. 購買意欲 ⑤対応力 ⑥イメージ力

と別れていますが、評価が高い方は

ヒアリング項目を8つ以上クリアしています。

 

つまりヒアリングがないと

提案の幅も広がらない!

購買意欲もわかない!

購入後のイメージもつかないのです。

※ちなみに、なぜ私たちが行かないかというと、

プロの目ではなく、その地域に住む方の声の方が、

リアルな顧客の声として受け止めて頂けるからです。

 

話を戻します。

 

ヒアリングが出来ていると、

お客様が知りたい情報を把握する事が出来る

⇒その情報を伝える

⇒必然的にお客様のニーズに応える

⇒お客様は「自分の目線に立って説明してくれている」

という認識になるのです。

 

では、なぜそんな簡単な事が出来ないのか?

理由はカンタンです

 

「そんな事、聞くとこちらが出来ない人に思われるのではないか?」

 

「直接、聞くことは間違っているのではないか?」

と思っているからです。

 

それは無理もありません。

私も同様ですが、子供の頃、大人から

 

「何でも聞くな!まずは自分で考えろ!」

 

と言われ、育ってきているからです。

 

勿論自分で考える事は大事ですが、

まずは相手が望んでいる事をヒアリングした後に、

「こんなことが必要な情報じゃないかな?」

「これを知らないと意味がわからないな?」

と考える事が必要なのです。

 

20世紀のベストセラー7つの習慣を和訳・独立し、

億万長者を手に入れたコンサルタントして

有名なジェームス・スキナー氏もこのように言っています。

 

「提案書を作成して」と先方に言われたら、

必要な情報を聞くことが大切です。

問題点・内容・期日・金額等全てです。

提案書に記載した方が良い事をヒアリングしておくと、

提案書⇒確認書に変わる。

 

先方が望んでいる事をお出しすると、

先方が望んでいる事からズレない

⇒的外れな提案にならない

⇒良いプレゼン・提案・商談につながるのです。と…

接客業でも通常の営業でも同様です。

 

だから【ストレートに相手に聞くのです】

 

勇気を出して聞いてみてください。

意外とあっさり、先方も応えてくれます

 

私は必ず、確認書として意識しています。

 

明日は、

 

「どうしたら人は購入しようと思うのか?」 です

 

 

個別コンサル毎月10名限定で実施しています

 

お問い合わせは直接携帯でも、

メールにて返信でも構いません!

 

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